به گزارش شیرازه، مهدی منصوری، مدرس فروش و بازاریابی سازمان مدیریت صنعتی در کارگاه آموزشی آسیب‌شناسی بازاریابی که به همت انجمن علمی بازاریابی دانشکده شهید باهنر شیراز برگزار شده بود، گفت: نیازسنجی اصل اساسی در تجارت است و باید با توجه به نیازهای بازار هدف، کالا تولید شود.

وی فروش و بازاریابی را مقایسه و اظهار کرد: در فروش نگاه از درون به بیرون است و مبنا تولید می‌باشد و کانون توجه کالاهای موجود است اما در بازاریابی نگاه از بیرون به درون است و مبنا خریدار و مصرف‌کننده می‌باشد و به وسیله بازاریابی و تحقیقات، نیازهای مشتری کانون توجه قرار می‌گیرد.

منصوری مزیت نسبی فروش یک کالا را ناشی از وفور منابع و عوامل تولید و ارزان بودن آن‌ها به طوری که یک کشور در صادرات آن کالا تخصص پیدا می‌کند، دانست و افزود: مزیت رقابتی ناشی از توانایی صنایع یک کشور در تغییر شکل و تکامل محصول به وسیله تکنولوژی است به طوری که یک کشور در رقابت با سایرین موقعیت بهتری پیدا می‌کند.

مدرس بازاریابی سازمان مدیریت صنعتی با بیان اینکه 77درصد زعفران دنیا در ایران تولید می‌شود و این یک مزیت نسبی است از اینکه مزیت رقابتی فروش زعفران و فرآورده‌های آن در اختیار اسپانیا است اظهار تاسف کرد.

منصوری با اشاره به افزایش صادرات به کشورهای همسایه بر نیازسنجی و شناخت بازارهای هدف صادرات تاکید و خاطرنشان کرد: کاملا اشتباه است اگر گمان کنیم محصولی که ما استفاده می‌کنیم در سایر کشورها نیز به همان صورت استفاده می‌شود بلکه تفاوت‌هایی در طعم، ذائقه و حتی بسته‌بندی وجود دارد که صنایع باید مطابق با شرایط بازار هدف آن را رعایت کنند.

وی از خلاقیت به عنوان یک عامل مهم در بازاریابی و فروش نام برد و گفت: سنگ نمک در گذشته به عنوان وسیله‌ای برای محافظت در برابر چشم‌زخم استفاده می‌شد اما سال‌ها بود که به فراموشی سپرده شد ولی چند جوان خوش فکر با تغییر ابعاد آن به اشکال مختلف و حتی با نوشتن آیات چشم زخم بر روی آن، مطابق با شرایط و سلیقه امروز تولید و روانه بازار کردند.

مدرس فروش و بازاریابی سازمان مدیریت صنعتی با اشاره به گذر سازمان‌ها از گذشته به حال و آینده گفت: در گذشته مشتری قانع بود و تلاش‌ها در راستای افزایش تعداد مشتریان بود اما در حال حاضر مشتریان متوقع، آگاه و انتخاب‌گر هستند و تلاش‌ها در راستای وفادار نگهداشتن مشتریان و تامین نیازهای آن‌ها می‌باشد.

منصوری با بیان اینکه در دوران رکود تقاضا از سوی مشتریان بیشتر مدیریت می‌شود، گفت: فاصله بین مشتری‌نوازی و مشتری‌نداری بسیار کم شده است به طوری که یک پله بالاتر از مشتری مداری به مشتری نوازی ختم می شود و یک پله پایین تر از مشتری مداری نیز به مشتری نداری می‌رسد.

وی بر درگیر کردن حواس پنجگانه مشتریان تاکید و خاطرنشان کرد: عملکرد بیش از انتظار و ارائه خدمات بیشتر مشتری را راضی نگه می‌دارد.

این استاد دانشگاه با ذکر این مثال که مردم از آژانس محله راضی بودند اما از اسنپ بسیار راضی تر هستند، گفت: تفاوت بین مشتری راضی و مشتری بسیار راضی می‌تواند یک کسب و کار را رونق دهد یا آن را نابود کند.

منصوری با بیان اینکه ارتباطات خوب به معنای تجارت خوب است و نحوه برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی فروشنده را مشخص می‌کند، گفت: در سال 2012 تعریف باسوادی تغییر کرد و به کسی باسواد می‌گویند که هنر تغییر را بلد باشد، باید به مشتری نگاه‌های لحظه‌ای داشت و مطابق با تغییر نیازها، تولید و فروش تغییر کند. صنایع ما سال‌هاست که مرده‌اند چون نتوانسته‌اند تغییرات را به خوبی درک کنند و خودشان را با نیازهای روز تطبیق دهند.

مدرس فروش و بازاریابی سازمان مدیریت صنعتی با تاکید بر ضرورت ایجاد رشته بازاریابی در دانشگاه‌ها گفت: اکنون مدیران فروش صنایع اغلب به صورت تجربی کار کرده‌‎اند و حتی مدیران صنایع نیز به جای مدرک دانشگاهی کاربلدی مدیرفروش برای آن‌ها اهمیت دارد اما مطلوب آن است که افراد با تحصیلات مرتبط دانشگاهی که آموزش‌های کاربردی نیز دیده است و دارای قدرت تحلیل و بررسی بازار است به عنوان مدیر فروش و بازاریابی صنایع به کار گرفته شوند.

انتهای پیام/